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銷售人員如何應對客戶的各種拒絕理由

2019-09-19 13:19:12 http://www.xaqayjc.com.cn/ 責任編輯: 李雪 瀏覽數: 手機訪問 中華衣柜網

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“太貴了”、“我不需要”、“我再考慮一下”、或者被掛電話......在銷售的過程中,總有許多被客戶拒絕的理由,使得銷售陷入困境。但是,經驗比較豐富前輩總會和我們說:“銷售的成功,是從被拒絕開始的。”但如果我們能從“被拒絕”中,知道并修改自己在銷售中存在的問題,那未免不是一件好事。

中華衣柜網】“太貴了”、“我不需要”、“我再考慮一下”、或者被掛電話......在銷售的過程中,總有許多被客戶拒絕的理由,使得銷售陷入困境。但是,經驗比較豐富前輩總會和我們說:“銷售的成功,是從被拒絕開始的。”

但如果我們能從“被拒絕”中,知道并修改自己在銷售中存在的問題,那未免不是一件好事。

在被拒絕過程中想想自己為什么會被拒絕,正確看待存在的問題并及時反思、糾正;在拒絕中提升自己也是一次難得的歷練。

銷售技巧

(圖片來源于網絡,侵刪)

如何分析“被客戶拒絕”的原因

在銷售的過程中,銷售人員最不想聽到被客戶拒絕的聲音。盡管有著豐富經驗的銷售已經習慣了“被拒絕”,但還是會對下一次的銷售過程有一定的影響。

情商較低的銷售人員遇到拒絕一般會有兩種表現:

灰心喪氣地送顧客離開;

與客戶在溝通的過程中發生爭執;

而無論是這其中的哪種情況,都不會讓客戶改變自己的態度。

相比之下,高情商的銷售員會采取另一種做法:

對客戶的拒絕淡然處之,找到“為什么會被拒絕”的原因,并再次以加倍的積極和熱情來化解問題。


營銷模式

(圖片來源于網絡,侵刪)

一般來說,客戶拒絕的原因有:

1.對產品的價格不滿意

2.對銷售員溝通表現不滿意

3.對銷售員的售后服務不滿意

4.對銷售員的競爭對手比較看好

這4種拒絕理由都很現實,但卻并不是不能解決。所以,當客戶拒絕你的時候,要態度友好地詢問客戶是對什么地方不滿意或者心存疑慮。把具體的拒絕理由先找出來才能對癥下藥。

銷售員只要知道客戶屬于上述哪一種情況,就可以做更有針對性的說服工作了:

顧客對產品價格不滿意時,銷售員可以通過強調產品性價比或者提供一些適度的優惠政策進行說服。

顧客認為銷售人員溝通表現不滿意就要在平時好好訓練銷售展示能力,增強自己對顧客的感染力。

顧客對銷售人員售后服務抱著懷疑態度的話,就要向他們保證,并以行動給出有力證明。

顧客更喜歡公司競爭對手的產品,也不要就此罷手,可以仔細向顧客分析對比各自產品的優劣,然后強調本公司的產品能滿足顧客的哪個需求點。

無論是說服客戶的哪一種拒絕理由,銷售人員都應當了解其根本并運用合理的說服技巧,就會讓顧客改變觀念。

創新營銷模式

(圖片來源于網絡,侵刪)

如何應對“被客戶拒絕”

面對顧客的拒絕,營銷培訓專家湯姆·霍普金斯提出了一個逐漸地改變顧客思維的辦法:“感覺——以為——發現”回答法。

第一、讓客戶知道“我理解你的感受”

人與人之間最重要的是相互理解。高情商的人善于識別對方的情緒,感知對方的痛苦。從而換位思考,弄清對方根本問題。

用一句“我理解你的感受”,可以讓客戶知道你在認真傾聽了他們的心聲。這份尊重感會讓他們頓時對你產生親近感。

第二、讓顧客以為大部分人都和他的想法相同

大家都希望自己的意見能被大眾認可。與你意見相同的人越多,說明你的觀點就越具有代表性。

所以,銷售人員可用“其他人剛開始也都是這樣以為的”,讓客戶以為自己的觀點和大家的一致。這里的“大家”可以是普通的消費者、裝修行業的專家或者其他知名人士。


銷售技巧

(圖片來源于網絡,侵刪)

第三、告訴顧客“其他人的想法后來被事實改變了”

具體可用“然而,他們發現做了決定之后出現了不同的結果,于是改變了最初的看法,接受了銷售人員的意見”。其中,銷售后的結果是一個讓其他人意想不到正面的結果,最好是客戶最關心的要素(即需求點)。

“感覺——以為——發現”的回復句式完整地還原了一個顧客從不相信到信任的轉變過程。

這只是其中一種處理顧客拒絕的技巧。要想運用這種技巧,銷售人員首先要淡然面對挫折和一顆被潑冷水還照樣能保持熱情的心。否則,你是根本提不起精神去改變客戶的態度。

銷售就是這樣充滿波折卻又振奮人心!起起落落都是正常現象,不要苛求自己的每一次客戶進店都能做到成交,因為連最頂尖的金牌銷售人員都做不到這一點!

要正確了解如何去銷售,正確認識自己的能力,從中得到成長。

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